Crescimento do setor solar e desafios da profissionalização

26/06/24 | São Paulo

Artigo publicado no Fotovolt

Por: Luzer Oliveira – Coordenador Estadual da ABSOLAR em Pernambuco e Head de Energia Solar na Connectoway Solar | Rodrigo Sauaia – CEO da ABSOLAR | Ronaldo Koloszuk – Presidente do Conselho de Administração da ABSOLAR

O mercado de energia solar no Brasil, sobretudo na geração própria, é bastante relevante e coloca a nação em destaque no ranking mundial de países com maior presença da fonte fotovoltaica nas matrizes elétricas. Aqui, o setor oferece diversas oportunidades para investidores, empresas e consumidores interessados em adotar essa fonte limpa e sustentável.

Vamos aos números: a geração própria solar acaba de ultrapassar a marca de 26 gigawatts (GW) de potência instalada em residências, comércios, indústrias, propriedades rurais e prédios públicos no Brasil, com mais de 3,3 milhões de unidades consumidoras atendidas pela tecnologia fotovoltaica e a geração de mais de 780,1 mil empregos verdes acumulados desde 2012.

Ao longo dos anos, com o apoio constante da ABSOLAR, muitos desafios foram vencidos pelo setor solar. Muitos pequenos e médios empreendedores entraram no setor de maneira informal e foram evoluindo, se capacitando e profissionalizando cada vez mais.

Agora, com maior robustez do setor, o desafio para se firmar no mercado e continuar crescendo é cada vez maior. A profissionalização de quem deseja evoluir não é mais uma opção: ela é necessária, principalmente para os instaladores e integradores, que atuam em um mercado mais pulverizado e de menor barreira de entrada, ou seja, onde a competição é cada vez mais ferrenha.

Ainda há certa informalidade em parte das empresas e pouca estruturação na prestação de serviços que geram faturamento recorrente. Há cinco tipos de serviços que precisam de evolução destes empreendedores:

1. Acompanhamento dos créditos e da compensação de energia elétrica nas contas dos clientes com sistemas de geração própria solar já instalados e em operação;
2. Tratativas com a concessionárias de energia elétrica, para a resolução de problemas ocorridos após a conexão do sistema fotovoltaico às redes de distribuição;
3. Limpeza periódica dos módulos fotovoltaicos;
4. Intermediação das garantias dos fabricantes; e
5. Monitoramento e substituição de equipamentos avariados ou com defeito.

Todos estes serviços podem ser oferecidos aos clientes como um pacote, no ato da venda, de forma profissional e bem apresentada. Também existem várias formas de dar o primeiro passo, para implantar um bom serviço de pós-venda que atenda e dê mais segurança para os investidores e consumidores.

Hoje, já é possível, por exemplo, oferecer soluções inovadoras, como equipamentos reserva, cashback, plano de extensão de garantias, recompensas pela indicação de novos clientes, entre outros. Veja a seguir dicas para os integradores que desejam dar os primeiros passos na direção:

• Fidelização de Clientes: Um forte programa de pós-vendas contribui para a fidelização de clientes. Clientes satisfeitos têm maior probabilidade de continuar comprando de uma empresa ao longo do tempo, o que leva a uma receita recorrente.

• Renovações de Contratos e Assinaturas: Em muitos modelos de negócios baseados em assinaturas ou contratos recorrentes, o pós-vendas desempenha um papel importante na renovação desses contratos. Um bom suporte pós-venda pode convencer os clientes a renovar seus contratos ou assinaturas.

• Upselling e Cross-selling: O pós-vendas é uma oportunidade para fazer upselling (vender um produto ou serviço de maior valor) e cross-selling (vender produtos ou serviços adicionais). Isso pode aumentar o valor médio do pedido e, consequentemente, o faturamento recorrente.

• Redução da Churn Rate: Uma estratégia eficaz de pós-vendas pode ajudar a reduzir a chamada “churn rate” (taxa de cancelamento de clientes). Ao resolver rapidamente os problemas dos clientes, oferecer suporte de qualidade e manter um relacionamento próximo, é mais provável que os clientes permaneçam fiéis à empresa.

• Feedback para Melhoria Contínua: O pós-vendas também fornece uma oportunidade para coletar as impressões dos clientes sobre a empresa, seus produtos e serviços. Esse feedback pode ser usado para melhorar produtos, serviços e processos, o que, por sua vez, pode aumentar a satisfação do cliente e a probabilidade de retenção.

• Referências e Recomendações: Clientes satisfeitos são mais propensos a recomendar uma empresa a outros. Um bom programa de pós-vendas pode estimular essas referências e recomendações, o que pode levar a novos clientes e aumentar o faturamento recorrente.

Em resumo, o integrador solar precisa, cada vez mais, se profissionalizar e se comportar como empresa especializada do setor fotovoltaico. Os diferenciais competitivos, a presença no meio digital e a satisfação do cliente serão cada vez mais importantes. E você, já está preparado para estas oportunidades?